Agustín Marín Cobo, Gerente Comercial de Onizzo, nos entrega su visión de cómo ha ido creciendo la exportadora en el tiempo y en donde, claramente, la ciruela deshidratada es su producto estrella, representando aproximadamente el 70% del volumen total de sus envíos como empresa.
Además, trabajan con nueces, pasas y cuentan con un programa de ajo fresco durante el verano. Las pasas las habían dejado por un tiempo, pero lo retomaron como negocio este año, por lo que volvieron a contar con sus tres productos históricos dentro de los frutos secos.
En ciruelas, Onizzo realiza envíos a más de 30 países, provenientes de alrededor de 35 proveedores ubicados en las Regiones Metropolitana y de O’Higgins.
Para Onizzo, ¿cómo ha evolucionado el negocio de la ciruela deshidratada este año?
Ha sido una temporada con fruta de muy buena calidad y un excelente nivel de dulzor, lo que ha permitido obtener buenos rendimientos industriales.
Nosotros no somos productores agrícolas, sino exportadores, y lo que ha crecido es el volumen que manejamos como empresa. En lo que respecta a las ciruelas deshidratadas, el año pasado exportamos 3.200 toneladas de producto terminado y este año proyectamos llegar a las 3.600 toneladas, considerando ciruelas tiernizadas sin carozo, con carozo y también producto en natural condition.
¿A qué responde este crecimiento superior al 10%?
No se debe a un hecho puntual. Es el resultado de una estrategia de largo plazo que iniciamos hace aproximadamente siete años. En ese momento nos propusimos alcanzar este volumen hacia 2025-2026 y seguimos avanzando en esa dirección. No me sorprendería que dentro de dos años estemos cerca de las 4.000 toneladas, consolidándonos como un actor relevante dentro de la industria.
En un mercado donde el precio suele ser determinante, ¿cómo logran diferenciarse?
Nuestra apuesta siempre ha sido vender calidad, construir marca y un dar un excelente servicio al cliente. Puede parecer complejo en un mercado donde muchas veces todo se mide por el precio por kilo, pero en el mediano y largo plazo la calidad termina imponiéndose.
Cuando un cliente recibe un producto consistente y del más alto nivel, finalmente vuelve a comprar. Para ellos también es más fácil comercializar un producto cuya calidad conocen y en el que confían. Esa confianza permite, además, acceder a mejores precios. No es un proceso inmediato, pero sí uno cuyos resultados se consolidan con el tiempo.
Pensando en las nuevas generaciones
¿Qué tendencias observa en materia de consumo y formatos?
Creo que, desde el punto de vista del marketing, la industria de la ciruela todavía tiene una tarea pendiente. Debemos lograr convertir este producto en algo más atractivo para las nuevas generaciones.
No es un desafío sencillo, porque visualmente la ciruela no es un producto especialmente llamativo. Sin embargo, sí contamos con atributos muy potentes: es saludable, dulce, de buen sabor y responde perfectamente a las tendencias de alimentación saludable.
Además, la industria chilena ha logrado desarrollar un producto que facilita el trabajo de los clientes. Nuestras ciruelas se adaptan muy bien a formatos de consumo como envases de 100 o 200 gramos, permitiendo desarrollar distintas presentaciones para el consumidor final.
Más allá del producto, también existe otro elemento diferenciador: el cumplimiento. Ofrecemos fruta de calidad, pero también entrega a tiempo y de manera confiable. Esa consistencia es un atributo que nuestros clientes valoran enormemente y que termina siendo tan importante como la calidad misma del producto.
Mercado y competencia internacional
A pesar de una mayor diversificación en los destinos, China sigue siendo el actor más relevante para la industria. ¿Es también el mercado prioritario para Onizzo?
China es un mercado relevante. De una u otra forma todos terminamos colocando producto allí. Sin embargo, nuestro foco siempre ha estado en proteger el valor agregado que genera la industria chilena. Cuando hablamos de valor agregado nos referimos a aprovechar las capacidades industriales instaladas en Chile y evitar convertirnos únicamente en proveedores de materia prima expuestos a los vaivenes del mercado.
Por eso, nuestro mercado objetivo no ha sido ni será exclusivamente China. Vendemos allí, pero bajo una condición muy clara: que estén dispuestos a pagar un precio equivalente al que obtenemos en mercados tradicionales como Inglaterra, Alemania, España o México. Si esa condición no se cumple, preferimos seguir abasteciendo esos mercados, que llevan 25 años valorando nuestro producto y donde efectivamente se reconoce ese valor agregado.
Ése es nuestro camino y sabemos de otros actores que también lo hacen. Yo creo que es una actitud y camino que debería tomar la industria entera.
¿Cómo observa la competencia internacional, particularmente desde China y Uzbekistán?
China ha realizado un trabajo importante en el desarrollo de nuevas variedades. Han incorporado genética europea y obtuvieron una variedad conocida como Xin Mei, que presenta buenos resultados como fruta fresca. Sin embargo, cuando se destina al proceso de deshidratado, sigue siendo un producto distinto al que produce Chile.
Todavía presentan menores rendimientos agrícolas y una productividad por hectárea inferior a la chilena. No significa que no puedan alcanzarla en el futuro, porque han demostrado una enorme capacidad de desarrollo, pero hoy siguen estando en una etapa distinta.
En el caso de Uzbekistán, trabajan principalmente con la variedad Stanley, diferente a la D’Agen que caracteriza a Chile. Además, abastecen mercados distintos, principalmente China y Rusia, por lo que no compiten directamente con nuestro producto en los mercados tradicionales.
